第十五章 保险规划
【学习目标与重点】了解保险规划在家庭理财中的功能；熟悉保险规划的影响因素；掌握保险规划的原则；掌握保险规划的步骤和应用。
【案例15-1】
黄先生，39岁，某律师事务所合伙人，税后年收入为43万元；妻子江女士，38岁，教师，税后年收入为万9元；女儿黄澄11岁，小学5年级。一家人现居住在5年前贷款购买的两室一厅（贷款期数：180）。除社保外，黄先生分别为自己购买了一份保额300万元的意外险，年缴保费6000元，和一份保额30万元的寿险，年缴保费12600元，受益人均为其女儿。江女士除了公司购买的社保外没有任何其他保险。黄先生为女儿购买了保额为30万元的青少年综合保险（未购买社保）。要求：分析黄先生家庭情况并进行保险规划。
如何为黄先生及其家人做一份专业的保险规划，是作为理财规划师必须具备的专业技能，也是保险专业知识学习中一项应用性很强的实务内容。
第一节 保险规划的功能及影响因素
要为个人或家庭作出专业的保险规划方案，必须综合分析与个人或家庭有关的各种因素，针对不同情况作出不同的保险规划。因此，学习保险规划的功能，对保险规划的影响因素进行分析是十分必要的。
一、保险在家庭理财规划中的功能
一般认为，保险具有分摊风险、补偿损失的功能，也具有派生出来的投资功能、防灾防损功能。就家庭理财而言，保险具有的功能主要包括风险保障、储蓄、资产保护、资金融通、税收筹划、规避通货膨胀和利率风险等。
（一）风险保障功能
目前，我国的社会保障制度还不是很完善，并且家庭对自然灾害的承受能力比较脆弱。不论是家庭成员的生、老、病、死，还是火灾、水灾等自然灾害的发生，对家庭的冲击都是巨大的。家庭在平时资金宽裕的情况下支付一定数量的保险费，而在面临危难时得到援助，使生活能够得到正常维持，即用确定的小额支出来应对不确定的大额损失，这正是保险最根本的功能，也是家庭理财规划中对保险的基本定位。
（二）储蓄功能
对于长期寿险产品而言，保单现金价值的存在使得保单具有储蓄功能，并且保单现金价值采取复利的方式计算账户收益，即在保险期间内投资账户中的现金价值以年为单位进行“利滚利”。而像银行等其他理财产品采取的主要是单利的方式，即一定期限、一定数额的存款会有一个相对固定的收益空间。不论是固定收益还是采取浮动利息，在理财期限内，银行理财产品都采取单利计算。从这个角度看，部分寿险产品在储蓄生息方面具有一定的优势。
（三）资产保护功能
在特定的条件下，寿险保单具有资产保护的功能。以企业主为例，当由于债权债务问题发生法律诉讼时，企业主银行里的资金甚至股票、房地产等都可能被冻结。但是，其投保时所形成的人寿保险单的相应价值却不受影响。因为人寿保险合同是以人的寿命和身体为保险
标的，依据《保险法》的规定，未经被保险人书面同意，保单不得转让或质押。因此当所有的财产都被冻结甚至拍卖时，人寿保险的保单不会被冻结或拍卖，而其保单贷款功能则又使其成为最好的“变现”工具。即使企业遇到破产的情形，企业主也不会因此而一贫如洗，从而达到了资产保护的目的。这是其他投资工具所不具备的功能。
人身保险的资产保护功能，通常被保险业界津津乐道。而美国安然年金事件也常被用作“免债”的最好注脚，确实，保险能帮富人进行资产保全。但是，美国安然年金事件真实的结局是怎样的呢？真的如同保险业所宣传的那样吗？我们不禁捉出这样的疑问。
【拓展阅读】15-1
安然老板肯尼斯·莱年金事件的结局
文 张明（精算学硕士 北美精算师FSA）
人身保险的“特异功能”——“免债”作用，通常被业界津津乐道。而美国安然年金事件也常来被用作“免债”的最好注脚。确实，保险能帮富人进行资产保全。但是，美国安然年金事件真实的结局是怎样的呢？让我们一起来关注。
几个星期前，我又一次在香港看到同行在电视上宣传保险时用到安然老板肯尼斯·莱（Kenneth Lay）的例子。这个反复出现在各中文媒体，莱夫妇的年金故事并不复杂：美国安然公司在2002年12月破产，好几千公司员工的退休基金在一夜间化为乌有。而夫妇俩有“先见之明”，在2000年各购买了一份年金保险。从2007年开始，肯尼斯·莱夫妇就能享用90万美元的年金了。而更绝的是，在美国，大多数州都规定人寿保险金和年金的给付受法律保护,债权人无法以此为由起诉他们。因此莱夫妇破产后，其奢华的生活没有受到任何影响。从而也得出个结论，保险账户不会被冻结。（详见附录1）
遗憾的是，这不是故事的全部。我搜索了一下，在中文网页上很难找到故事的结局。那就让我来把这个故事讲完。
让我们先来看看美国50个州对肯尼斯·莱夫妇俩买的年金保险在资产保全（asset protection）方面有哪些规定。年金保险在美14个州里有全面的资产保全功能，即债权人甚至法院的判决都无法触及到债务人在这些州里购买的年金保险；有26个州规定，债务人的部分年金保险受到法律的保护。如在肯塔基州，每月年金保险金里仅有350美元受到保护；还有20州的法律对年金保险没有保护。那么是不是如我们的媒体所说，债务人无权要求莱夫妇用购买的年金来抵缴债务呢？肯尼斯·莱夫妇一方面比较幸运，他们所在的德克萨斯州就是年金保险受保护的14个州之一；他们不走运的是，不管是那个州，都有类似下面的规
定：如果债务人在购买保险时有欺诈意图，法律均不予保护。“As a general rule, the laws do notprotect the annuities or insurance policies of a debtor who acts withfraudulent intent。”
安然债权人追债公司（Enron Creditors Recovery Corp）就是以肯尼斯·莱夫妇有欺诈企图为由，从2003年开始一直与他们打官司，为安然债主们追债，其中就包括要求他们用2000年购买的年金抵债。2011年6月，最后经过调解，双方同意，这些年金的一半归莱夫人所有，另一半用于偿债。这才是故事的结局。（详见附录2）
因此，目前媒体上对该事件的说法至少有如下错误：
第一，在美国，年金保险仅在在美14个州里有全面的资产保全功能，不是大多数州，更不是整个美国；
第二，在所有的州里，保险不能完全阻止追债或法院判决的执行。债权人可以以债务人有欺诈企图为由起诉债务人；
第三，因为有了保险，莱夫妇破产后生活没有受到任何影响更是荒唐。破产后，肯尼斯·莱夫妇一直陷入各种官司之中，莱先生在2006年等待法院判决期间死亡。而在 2011年，据安然债权人追债公司律师说，莱家族早已资不抵债，其现有资产也已“非常有限”（Kenneth Lay's estate is insolventand Linda Lay has "extremely limited' assets。)(详见附录2)。大家不要忘了，莱家族在破产前可拥有过几亿美元的资产，光一套公寓里就有4个阳台，3个壁炉，4套私人卧室和9个卫生间。当然这套公寓也被出售抵债。
第四，保险账户在美国是可能被冻结的。
总之，流传中的有关肯尼斯·莱夫妇年金保险避开了债权人的追债，不会被冻结的说法是不准确的；说其破产后的生活照样奢华依旧更是夸大其词。他们的例子倒是给下面一句在资产保全界几乎人人皆知的话做了注解：世界上不存在完美无缺的资产保全计划。
【拓展阅读15-2】
安然前总裁肯尼斯·莱后路留得绝
安然公司破产了，好几千公司员工的退休基金一夜之间化为乌有，还是安然前任总裁肯尼斯·莱有“先见之明”，早在两年前就投资数百万美元购买了各种年金保险，从2007年开始，肯尼斯·莱夫妇就能开始享受年金90万美元的待遇。就在上个月，肯尼斯的妻子琳达·莱在 NBC（美国国家广播公司）的《今天》节目中哭诉她和她的丈夫正竭力避免家庭经济破产，说“我们什么都没有了，我们的全部身家都押在安然公司的股票上了”。然而她没有告诉观众自己和丈夫已经将数百万个人资产用于购买年金保险。
《琼斯母亲》（Mother Jones）杂志得知莱夫妇在 2000年2月花400万美元购买了各种年金保险，这笔钱远远超出二人从安然获得的全年工资。这些年金将保证从2007年开始，他们每年有90万美元的收入。最绝的是这些年金是受法律保护的，债权人无法以此为由起诉肯尼斯·莱。
在美国，许多州的法律规定，人寿保险和年金保险都受法律保护。莱夫妇所在的得克萨斯州就是其中之一，而莱夫妇购买的年金保险基本上都是保险政策以内的投资，债权人拿他们根本没有办法。
莱夫妇购买年金保险18个月后，安然公司一位执行官警告莱的公司存在严重的账务问题，又过了4个月后安然公司申请破产保护。许多报道称，莱在接到警告后自己大批抛售安然公司股票，却鼓励其他员工继续购买安然股票。此外，公司还建议员工不要购买各种年金保险。
资料来源：《江南时报》（2002年02月25日第三版）
（四）资金融通功能
保险产品，尤其是长期寿险产品，可为投保人提供临时的融资功能。这种功能主要通过保单质押贷款来实现。保单质押贷款的根本作用在于能够满足保险单的流动性与变现性要求。金融理论认为，流动性是金融资产的基本属性，几乎所有的金融资产都具有流动性和变现能力，保险单作为一种金融资产也不例外。一般金融资产的流动变现能力是依靠二级市场和保单交易来实现的。因此，为赋予保险单一定的流动和变现能力，寿险公司设计出各种保单质押贷款。
就提供变现、融资的渠道来看，保单质押贷款有别于商业贷款，主要体现在：一是保单持有人没有偿还保单质押贷款的法定义务，由此保单持有人与保险公司之间并非一般的借贷关系。二是保险人只需要根据保单的现金价值审批贷款，不必对申请贷款的保单持有人进行资信状况和还款能力的审查；而对商业贷款，银行则有严格的审查。对保险公司而言，保单质押贷款业务是一项附加服务，管理成本较低。对于投保人而言，利用保单贷款是一种较为便捷的获得临时资金的方式。
（五）税收筹划功能
利用合理合法的手段，在节省上缴税收额度的情况下，为员工、自己或家人增加一份收入，是很好的理财方法。保险在这方面有着独特的功能。
（1）企业可以合理合法地为员工投保进而达到税收筹划的目的。根据有关规定，企业拿出职工工资总额的一定比例为员工投保商业保险是完全可以免税的，如若补缴金额较大的还可获得“不低于三年的期间内分期均匀扣除”费用的权限；同时由于员工将来从保险公司获得的保险金按税法规定也同样是免税的，因此不论是企业还是个人都可获得资产保护。
（2）保险是税收筹划的有效工具。目前，我国尚未制定遗产税相关法规。通常，遗产越多，税率也越高，有些国家的遗产税税率最高达50%。因此，家族财富会在其持有人离世时因为纳税而“缩水”。目前我国税法规定，保险金不纳入应征税额。
【拓展阅读15-3】
大额保单在传承家庭财富中的应用
遗嘱、保险、家族信托、法律委托，此乃财富传承的四大法律工具，是世界财富传承领域的通行做法。本文简要谈一谈保险在家族财富传承中的独特优势、应用拓展。
一、中国高净值人士的传承之痛
古人有云：“道德传家，十代以上；耕读传家次之，读书传家又次之；富贵传家，不过三代。”在家族传承这一话题上，古人推崇形而之上，看重财富传承。
盘点当下我们经历过的白手起家，创富神话，大都是昙花一现，真正能够有效传承后世，成功缔造百年家族的少之又少。
家族财富传承的路上，潜伏着太多这样那样的风险：管理缺位、家人内斗、外人窃富、子孙败家、法律运作……财富传承，就好比一辆在高速公路上疾驰飞奔的汽车，手持方向盘的“创一代”，如何才能稳妥无虞地将方向盘交给坐在副驾驶上，那个从来没有真正开过这辆车的“富二代”？
二、法律对某些保险亮出底线
越来越多的家族运用越来越缜密的规划与设计方案去推翻“富不过三代”铁律。遗嘱、保险、家族信托、法律委托可谓是世界通行的财富保护与传承工具。这其中，保险更是刷新了我们的原有认知——除了疾病、医疗、教育、养老等方面的保障作用，其在财富传承领域的独特价值脱颖而出，尤其是大额人寿保单。
保险是具有天然优势的。保险这种产物的诞生与存在，是以保费的“大数法则”为基石和后盾，以风险分摊为基本功能和目标设计。在以人的生命和健康为保险标的的情况下，法律给出对这份保费最大限度的保护和维护，从而维持社会的稳定和安全。可以说，法律为了维护这份保费的安全，亮出了底线，甚至在符合条件的情况下，把“欠债还钱”“夫妻共享”“交粮纳税”这样的规则都逾越过去。
三、大额保单在传承中的应用
第一，大额保单可以实现现金资产有控制权的高效传承。
高净值人士财富传承的最理想状态是，实现定向传承、无缝传承，同时，最好还能保持控制权。就这一点，无论是法定继承、遗嘱继承还是生前赠与，都很难达到上述状态。大额保单却可以。
举例来说，父母作为投保人，子女作为受益人：子女发生婚变危机，或者子女背负债务，保单不会受牵连，保单不分割，财富不外流，此乃定向传承。高额保险金产生，子女可以省略四处奔波收集材料、争取其他继承人一致同意从而办理继承权公证的负累，不声不响、轻松快速获取保险金，此乃无缝传承。父母急需现金，可以将保单抵押，或者随时退保换取现金价值；子女不孝或者挥霍败家，父母有绝对的自主权力变更受益人，此乃保持控制权。
第二，大额保单可以为遗产税准备流动资金。
大额保单可以为遗产税准备流动资金。我国遗产税的开征日益趋近。而遗产税的征收，一贯采取“先完税、再继承”的先后顺序，所以，要想让后代顺利承接家族财富，预备充足现金流就十分必要。而从国际惯例来看，大多数人寿保险理赔金都免征遗产税。我国《遗产税法草案》第五条亦规定，不计入应征遗产税总额的有：……(四)被继承人投保人寿保险所取得的保险金。故而，一方面，通过大额人寿保单的财务杠杆效应，以相对较少财产撬动相对较多财产，实现财富增值；另一方面，于继承开始之刻，将现金形式支付的保险赔偿金，作为遗产税的部分应税现金。
没有一种法律工具是万能的。除了上述大额保单的应用，客观来讲，保险在传承中的作用有其局限性。第一，保险的保障优势是相对而言。用保险搭建的安全资金池，就像一个城堡，本身是牢不可摧。但是城堡也有进出口，进门要目的合法，出门以后要靠自己。所以一份本身就怀揣逃避债务、逃避分割等目的而架构的保险，或是已经支付完毕的保险金，是无法对抗善意第三方的合法权利主张的。第二，保险只能解决现金的传承问题，对家族财富的其他财产类型，保险无法应对。如果将其他财产都变现买保险，显然是舍本逐末，与我们一贯倡导的传承理念南辕北辙。
四、大额保单与其他法律工具的结合和拓展
面对复杂的家族财产状况，日益多样化和个性化的传承需求，很难用单一工具进行全面筹划。综合运用遗嘱、保险、家族信托、法律委托，并通过财产协议、夫妻约定、赠与协议等等组合配套使用，方才是家族财富保护与传承的正确之路。
除了以大额保单与私人信托相结合，落地了保险金信托产品之外，近年来，保险与遗嘱结合应用在财富传承方面的优势，也是被广泛认同。一来，保险无法解决的现金之外其他资产类型的传承，遗嘱恰恰能够广泛覆盖。二来，遗嘱能够简化保险变动的部分步骤。例如，以自己为投保人为子女购买大额保单，同时订立遗嘱，约定投保人身故后，保单的现金价值由指定的人继承，这就避免届时更改投保人的麻烦手续。三来，遗喔变更受益人有了法律依据。《保险法》司法解释三第十条规定，投保人或者被保险人变更受益人，自意思表示发出即生效。投保人或者被保险人在遗嘱中设定条件，为继承人加持“威胁条款”，一旦继承人违背了遗嘱人的条件，那么保险受益人即发生变更。这将是未来保险与遗嘱结合拓展应用的一个重要方向。
五、结语
中国家族、高净值家庭，都正在面临、经历着财富代际传承之痛，更有甚者，在传承之路上，已经有汽车失控，代价惨重。前车之鉴，后事之师。面对财富传承的全面挑战，我们应该正视保险、遗嘱等这些工具的价值，他们过往或许不被人们接受和待见，事实上却是财富保护和传承的优良法律工具。
资料来源：张璐.《大额保单在家族财富传承中的应用与拓展》.中国保险报网.2019-07-25
张璐.浅谈大额保单在家族财富传承中的应用与拓展.璐律说.2018-09-24
（六）规避通货膨胀和利率风险功能
目前我国投资渠道极为广阔，人们可以选择银行存款、股票、基金、房地产、债券和外汇等多种投资方式。这些投资方式显然受到通货膨胀及利率波动的影响。而保险产品则有较强的稳定性，它本身就是一种分散风险的理财行为，其预定利率具有前瞻性，且一般对国家的利率变化不特别敏感，如变额寿险（即投资连结保险）、万能寿险等，正是为应对通货膨胀及利率风险而产生的。变额寿险的保险金额由两部分构成：一部分是最低给付额，另一部分是其保费分离账户产生的投资收益。万能寿险又称为综合人寿保险，居民个人可以根据个人需要对保险金额进行变更（在万能寿险中客户可以增减保险金额）。这是一种非常灵活的险种。因此，投资连结保险及万能寿险是集保障、投资等多种功能于一体的创新型保险理财产品，能帮助投资者在不断变化的资本市场顺利满足其理财需求。
二、影响人们保险需求的因素
（1）风险因素。风险因素的大小是影响人们保险需求的最主要因素。风险因素越多，人们对保险的需求越多，反之，风险因素越少，人们对保险的需求也越少。
（2）附加保费。尽管需要规避风险的人总体上需要保险，但人们愿意购买的保险数量取决于保单的附加保费。一张保单中的保险费等于期望索赔成本加上附加的管理成本和资本成本。如果附加保费为0，则购买保险就没有改变一个人的财富的期望值，因为保费正好等于从保险公司获得的赔偿的期望值。然而附加保费不太可能等于0，因为保险公司必须负担自己的成本。一个正的附加保费意味着投保人付出的保险费要超过从保险人那里得到的赔偿的期望值。随着保险费中附加保费的增加，愿意购买保险的人一般会减少。
（3）收入和财富。收入和财富一般与保险的需求成正比，人们的收入和财富越多，对保险的需求也会越多反之，人们的收入和财富越少，对保险的需求也会相应减少。
（4）信息。保险需求还取决于个人所拥有的有关损失分布的信息。例如，如果一个人并不认为自己会遭受损失，除非被强迫，他不会购买保险。进一步讲，如果一个人认为预期损失比保险公司估计的要少，与同保险公司持有相同概率估计的个人相比，会要求更少的保险。原因很简单，正如前面所学到的，保险公司依据保险单的期望索赔成本对保单定价。如果个人对期望索赔成本的估计低于保险公司，保单看起来就具有一个较高的附加保费，个人对保险的需求就会减少。如果个人对期望索赔成本的估计高于保险公司的估计，就会导致个人购买较多的保险。
（5）其他保障来源。当个人决定是否购买保险时，还要考虑是否存在其他的保障来源。有人可能认为。如果巨灾发生，政府会对人们所遭受的损失进行补偿（如救灾）。这些补偿实际上构成了隐性保险，会降低人们对显性保险的需要。个人不需要为这种隐性保险直接付款，但必须为显性保险付出保险费，因此对显性保险的需求就会减少。又如，如果社会保障程度较高，就会减少人们对商业保险的需求；反之，如果社会保障程度很低，人们就会增加对商业保险的购买。
（6）非货币损失。当人们遭受货币损失的同时，也往往会遭受非货币损失，如精神上的损失，但人们一般不会为非货币损失购买保险。
第二节 保险规划的原则、步骤及应用
一、保险规划的原则
由风险管理的一股理论可知，个人购买保险主要是为了个人或家庭生活的经济安全与稳定，将某些重大的风险转移给保险公司，在发生保险事故时获得充分的损失补偿或保险金给付。在进行保险规划时，通常需要遵循以下原则。
（一）转移风险原则
每一个投保人购买保险都是为了转移风险，在发生保险事故时可以从保险公司那里获得约定的经济补偿。因此，任何人在投保之前必须全面系统地分析自身或家庭面临的各种风险，明确哪些风险可以回避、预防和抑制，哪些风险可以自留，哪些风险可能通过非保险方式转移，然后将其余的风险转移给保险公司。
（二）量力而行原则
保险是一种经济行为，属于经济活动范畴，投保人必须付出一定的保费才能获得相应的保险保障。投保险种越多，保险金额越高；保险期限越长，所支付的保费越多。因此，投保时一定要充分考虑个人和家庭的经济购买力，尽量在保费支出一定的情况下获得最大的保障，或者在获得可接受保障的水平时保险费支出最低，防止保险过多或保险不足。如有的20岁左右的年轻人，或50岁以上的中老年人，为自己投保了份数较多的保险，其年交保费常常在几元甚至万元以上。而生活经验告诉我们，一个人的收入受到很多因素的影响，很难维持一成不变的水平。20多岁的年轻人收入不稳定，一旦将来经济收入状况变差，就很难继续交纳高额的保险费；到时如果退保就会造成损失，不退保又实在难以维持，处于两难的境地。而老年人一般工作较为稳定，经济收入趋于平衡，能够维持在一定的水平上，但由于身体或其他方面原因，可能导致平时开支出现剧增，如果投保了交费比较高的保险，则到时可能会交不起保费。作为一个理智的保险消费者，应该根据自己的年龄、职业、收入等实际情况，力所能及地适当购买人身保险，使自己既能长时期负担保费支出，又能得到应有的保障。
（三）高额损失优先原则
从现实来看，损失的严重性是衡量风险程度非常重要的一个指标。一般来讲，较小的损失可以不必购买保险，而严重的损失是适合购买保险的。人们除了通过购买保险来对付它以外，没有更好的办法。对于高额损失就需要投保高额保险，保险的保险金额可以使投保人得到最充分的保障。当然，其保险费自然会较高，但可以用提高免赔额的办法降低保险费率，从而减少高保额所带来的高保险费。在购买保险之前，投保人应该充分考虑所面临的损失程度有多大，损失程度越大，就越应当购买保险。
（四）合理搭配险种原则
投保人身保险可以在保险项目上进行一定的组合，如购买1~2个主险附加意外伤害险、
重大疾病保险，使人得到全面的保障。但是在全面考虑所有需要投保的项目时，还需要进行综合安排，避免重复投保，使用于投保的资金得到最有效的运用。例如，某人因工作需要经常出差，那么他就应该买一项专门的人身意外伤害保险，而不要每次购买乘客人身意外伤害保险。这样一是可以节省保费，二是可以在任何时候和其他情况下出现人身伤害时都能得到赔偿。这就是说，如果准备购买多项保险，那么应当尽量以综合的方式投保。因为，它可以避免各个单独的保单之间可能出现的重复，从而节省保险费，得到较大的费率优惠。
二、保险规划的步骤
（一）确定保险标的
确定保险标的是购买保险的首要任务。保险标的可以是财产及其相关利益，也可以是人的生命或身体。投保人可以本人、与本人有保险利益关系的人、有保险利益的财产及可能依法承担的民事赔偿责任作为保险标的。
一般各国保险法律对保险利益都有明确的规定。在为自己或家人购买保险时，投保人通常要考虑适合性、经济支付能力和选择性三个因素。
（1）适合性。自己或家人购买保险必须考虑所需保障的范围，即将那些风险发生的概率较小但其造成的损失可能会较大的风险作为投保的标的。
（2）经济支付能力。购买保险产品，每年需要支付一定的保险费，投保人必须确保每年有足够的收入流，以支付每年应交纳的保险费。可以考虑运用“双十原则”来制定保险规划与保费的预算。所谓“双十原则”，是指应有的保险金额一般为家庭年支出的10倍，合理的保费一般为家庭年收入的10%。前者可以解释为，一旦保险事故发生，能够给家人提供10年的生活保障。10年的保障额度可能没有用生命价值法或遗属需求法计算的那么高。但在现实生活中，10年的时间应该能够让一个经历重大变故的家庭回到正常的生活轨道。后者可以解释为，家庭收入扣除70%的生活费用、20%的储蓄之后，剩下10%应当用于购买保险，以构造家庭的财务安全网。构造家庭财务安全网的目的是，使家庭负担者在应付当前家庭消费和储蓄投资之后，没有后顾之忧。
（3）选择性。保险市场上的险种和产品十分丰富，而且不断创新，人们不可能所有的保险产品都购买，况且没有必要。因此，在购买力存在预算约束的情况下，成年人或家庭中的主要收入者的保险应该优于子女或纯粹的受抚养人。另外，年轻人应侧重于保障型的险种，随着年龄的增长，应该将投保的重点转向健康保险和具有储蓄功能的保险。
（二）选择保险产品
人们在生活中面临着各种人身风险、财产风险和责任风险，而同一保险标的也可能面临着多种风险。因此，在确定保险需求和保险标的后，必须考虑投保什么样的保险产品。以人身保险为例，每个人都同时面临着意外伤害、死亡与疾病风险，因此，应该分别为这些风险投保相应的保险产品。对于财产风险，同一家庭财产也面临着多方面的风险，例如家用汽车就面临着盗窃、火灾、第三者责任等风险，这时投保人可以考虑投保车损险、第三者责任保险等保险。
投保人在理财人员、保险代理人、保险经纪人或其他财务顾问的帮助下，能够更全面、细致地分析不同保险标的所面临的风险及需要投保的险种，综合考虑各类风险发生的概率。风险事故发生后可能造成损失的严重程度、个人的风险承受能力等因素，选择适合的保险产品，有效地管理和化解个人或家庭可能面临的风险，从而达到风险管理的目的。
当然，在确定购买保险产品时，还应注意险种的合理搭配与有效组合，使得保障全面，又节省了保险费。在确定整个保险方案前，必须进行综合规划，做到不重不漏，使保费支出发挥最大的收益。
（三）确定保险金额
在确定保险产品的种类之后，就需要确定保险金额。保险金额是当保险事故发生时，保险公司所赔偿的最高金额。保险金额的确定应该以财产的实际价值或人的生命经济价值为依据。
财产的价值比较容易估算。对一般财产而言，如房屋、家具、汽车等财产保险的保险金额，投保人可以根据财产的实际价值自行确定，也可以按照重置价值来确定。对于特殊的财产（如珠宝等）则需要专家的评估来确定。购买财产保险时，可以选择足额投保，也可以选择不足额投保。由于保险公司按照实际损失程度进行赔偿，因此，一般不会出现超额投保或重复投保现象。一般来说，投保人会选择足额投保，这样，当保险事故发生时，受益人可以获得足额赔偿；如果是不足额投保，一旦发生损失，保险公司只会按约定的方式给予赔偿。
对于人身保险而言，人的价值是无法估量的。但是，从保险的角度来看，我们可以根据性别、年龄、配偶情况、收入水平、消费水平、受抚养人的年龄及人数、银行存款及其他财产、市场利率、通货膨胀率、个人贷款余额等计算人的生命价值，作为人寿保险金额确定的参考依据。在保险行业中，对人的生命价值有一些常见的评估方法，如生命价值法、家庭财务需求法等。但值得注意的是，这些方法都需要每年重新计算并调整。因为人的年龄每年递增，如果其他因素保持不变，那么他的生命经济价值和家庭财务需求就会逐年下降，其保险就会从足额保险逐渐转变为超额保险。如果他的收入和消费每年在增长，其他因素不变，则其生命经济价值会逐年增加，原有的足额保险就会变为不足额保险。因此，每年应请保险专业人员检查投保客户的保险单。
（四）确定保险期限
在确定保险金额后，还需要确定保险期限，因为这涉及投保人预期交纳保费的多少与频率，与个人未来的预期收入密切相关。财产保险、意外伤害保险和短期健康保险产品，通常为中短期保险产品，在保险期满后可以续保；人寿保险，保险期限一般较长，有的甚至长达几十年。所以，在为个人或家庭制定保险规划时，应该将长、短期险种结合起来综合加以考虑。
（五）选择合适的保险公司
由于保险产品是一种无形的、复杂的金融产品、既有短期的，也有长达几十年的，因而选择一家经营稳健、信誉良好、管理规范、服务周到的保险公司是至关重要的。目前，我国保险监管机构对保险公司的产品实行条款备案制度，同时由于市场竞争的充分发展，市场上同一种类的保险产品的同质化趋势越来越明显。在产品价格相差较小并趋于同质化的前提下选择保险产品的非价格因素就显得尤其重要了。通常选择保险公司主要需考虑的因素如下。
（1）保险公司的类型。不同类型的保险公司在经营范围和组织形式等方面都有所不同，而这些差异影响着保险公司的经营品种和经营方式。我国既有财产保险公司和人身保险公司等传统类型的保险公司，也有健康保险、养老保险、汽车保险和农业保险等专业保险公司，经营范围不同的保险公司所提供的产品的保障范围和专业程度必然不同，需要根据自己的保险需要加以选择。不同组织形式的保险公司经营方式有所不同，投保人在购买时要予以关注。
（2）保险公司的偿付能力。保险究其实质是对未来支付的一种承诺，如果所选择的保险公司在客户的保单发生保险事故或需要满期给付时出现支付危机，那么保险公司的保单持有人就可能遭受利益的损失。因此，要选择那些实力较为雄厚、经营相对稳健、管理较为规范的保险公司。
（3）保险公司的经营状况。投保人需要考察保险公司的偿付能力和财务状况。投保人一般应该依据保险监管部门或权威评级机构对保险公司的评定结果来了解保险公司的偿付能力。评定等级越高，就表明该保险公司的偿付能力越强。投保人可以查看保险公司的财务报表，分析保险公司的保费收入，赔款费用、利润等财务指标，从面了解其财务状况。目前，我国的消费者可以通过银保监会官方网站、《中国银行保险报》等官方指定的信息披露报纸、各保险公司的官方网站来获得此类信息
（4）保险公司的服务质量。购买保险的目的是在保单发生理赔给付事件时得到及时和周到的理赔服务，因此保险公司的服务态度、技术条件，以及在民众中的口碑就可以作为我们选择保险公司的重要参考因素。我们有时在媒体上看到有人抱怨向保险公司索赔困难，为了一笔赔款可能要跑几次保险公司。如果我们在投保时选择一家服务质量较好的保险公司，那么在申请保险赔款或给付时就会顺利许多。投保人选择保险公司时，要从两个方面了解其服务质量：一是从其代理人获得的服务；二是从公司本部获得的服务。从前者的服务质量，可以推断保险公司对代理人的培训力度与管理水平；后者对于投保人来说更为重要，尤其是购买寿险，一旦与保险公司订立了保险合同，就会长期与该公司打交道，保险公司在服务方面的任何一点不足，都可能影响投保人几十年。
（5）保险公司的民调评价。我们在报纸等公众媒体上可以看到“盖洛普”“零点”等调查公司对各保险公司的民意调查、如公司的知名度、服务质量、产品受欢迎程度、销售人员技能与态度等的排名情况，这些指标都可以作为我们选择保险公司时的参考。
（6）保险公司的经营特长。由于各保险公司对经营的目标客户群进行细分。每家公司在经营特定保险产品方面的优势是不一样的。例如，有的保险公司擅长经营机动车辆保险，它就会在机动车辆保险方面从承保、定损、理赔等一系列服务方面实行更为专业化的服务，甚至还可能对投保人的汽车保养、维修等问题提供免费的、专业的意见。
因此，我们在选择购买保险产品时，与其说是在选择保险产品，不如说是在选择保险公司，选择一家优良的保险公司投保是最为重要的。
【拓展阅读15-4】
保险信用评级
保险信用评级是由稳立的社会信用评级机构以客观公正的态度、严谨科学的分析方法，通过对保险公司财务状况和经营业绩的评价，对其履约能力及其可信任程度作出等级评定，保险信用评级的内容一般包括被评级公司所处的经营环境（包括宏观经济和保险行业状况等）及其自身相关状况（包括经营、管理、财务、投资以及市场策略等），并且针对财险、寿险公司的特点分别采用不同的评价内容。
（六）签订保险合同
保险合同的签订是指保险人与投保人在平等自愿的基础上，就保险合同的主要条款经过协商达成协议的法律行为。只有通过签订保险合同这一过程，保险的购买行为才告结束，保险合同才会真正产生法律效力。保险合同的签订也需要经过要约和承诺过程。
（七）定期审查与调整保险规划
制定合理的保险规划，并购买充足的保险之后，只能说是初步有了比较健全的保障。许多人在购买保险之后将保单束之高阁，只有在风险发生之后才会想到保险，将保单取出来看。其实，我们的生活环境在改变，经济状况在改变，家庭责任也在改变，人们所拥有的保单也需要随着这些变化而变化。由于投保人各种情况的变化，其所面临的风险也会发生相应的变化。因而制定的保险规划也不应该是一成不变的，而是要根据现实情况的变化作出适时的调整。只有这样，才能更充分地对可能发生的风险进行有效的管理。
【拓展阅读15-5】
需要调整保险规划的几种情形
一般而言，除了时常检查自己的保险规划之外，在下列情况发生时，应该修改保险规划。
（1）经济状况改变。比如，当人们的收入增加或减少时，当人们的债务增加或减少时，当人们购买了房子或车子有更多的贷款需要偿还时，应该适时调整保险规划。
（2）家庭责任改变。当出现结婚、离婚、丧偶、分居等婚姻状况的重大改变时;当生子、孩子独立生活及结婚、家庭成员死亡等家庭成员减少，只要是家庭责任加重或是减轻，都需要检查并及时修改保险规划。
（3）工作环境改变。创业、更换工作，也就是工作场合的危险性加重或是减轻时，都应该检视保单，调整意外伤害保险的保险金额。
（4）生涯变动。初次就业、更换工作岗位、由职场重回校园生活、退休时，也都应检视保险规划。
三、保险规划的应用
由于人身保险规划是风险管理和保险规划最为复杂也是最为重要的组成部分，因此本部分着重以人身保险为基础，针对不同年龄段和不同收入阶层讨论购买人身保险的规划。
（一）生涯规划与保险规划
生涯规划就好像人生的行程图，个人方面的重要决策是学业和事业规划以及何时退休的计划；就家庭而言，包括何时结婚、何时生子的家庭计划，以及配合家庭成员的居住计划。家庭、居住、事业、退休等生涯规划预期在人生的不同阶段实现，具有明显的时间性。为此，可根据年龄的不同阶段将生涯规划分为六个时期，如表15-1所示。
表 15-1 生涯规划与理财活动
阶段 |
学业/事业 |
家庭形态 |
理财活动 |
投资工具 |
保险规划 |
探索期 （约15~24岁）
|
开学或就业进行从业/转业选择 |
以父母家庭为生活重心 |
求学深造提高收入 |
活期存款 定期存款 基金定投 |
意外险、健康险（医疗） |
建立期 （约25~34岁） |
在职进修 确定职业方向 |
择偶结婚 有学前子女 |
量入为出 攒首付款 |
活期存款 股票投资 基金定投 |
意外险、健康险（医疗或大病）、定期寿险（以父母或子女为受益人） |
稳定期 (约35~44岁) |
提升管理技能进行创业评估 |
子女上小学/中学 |
偿还房贷 筹教育金 |
自用房产投资、股票基金 |
意外险、健康险（医疗或大病）、定期或终身寿险（以父母或子女为受益人） |
维持期 (约45~54岁) |
晋升为中层管理者 着重建立专业声誉 |
子女上大学/出国深造 |
收入增加 筹退休金 |
建立多元投资组台 |
意外险、健康险(医疗或大病)、定期或终身寿险(以父母或子女为受益人)、养老保险、投资型保险 |
高原期 (约55~60岁) |
晋升为高层管理者事业以指导、组织为主 |
子女已独立就业 |
负担减轻准备退休 |
降低投资组合风险 |
养老保险、意外险、终身寿险（以子女为受益人）、长期护理保险 |
退休期 (约60岁以后) |
担任名管顾问经验传承 |
子女成家，含含饴弄孙 |
享受生活 规划遗产 |
固定收益 投资为主 |
领取退休年金至终老 |
1.探索期——就业前的准备（约15~24岁）
（1）学业。生涯规划应从念大学时选择科系开始，个人的兴趣和专长学科及社会的需求方向都要加以考虑。大学毕业后是否继续进行深造，在国内念研究生还是出国留学。所需要用及学成后的效益如何？这些可与父母商量后做决定。若父母的财力能够负担，毕业后选择继续深造，则求学过程较连续；如果选择工作几年自筹出国费用，对想深造的方向会有较为明确的认识。
（2）家庭。此时的客户大多未婚，与父母同住或住在学校宿舍，是家庭形成期前的阶段，仍以父母的家庭为生活的重心。
（3）理财活动。重点在提升专业知识，取得可提升未来工作收入的证照。此时可理的财相当有限，可能是零用钱、打工或家教所得。在银行开一个活期储蓄账户，可申请一张信用卡来延迟给付，但切忌超额消费。
（4）保险。这一阶段最大的风险是意外伤害和可能发生的医疗费用，可考虑购买意外险及医疗费用保险。
2.建立期——从职场新人到独立贡献者(约25~34岁)
（1）事业。此时踏入社会，第一份工作的选择相当重要，最好能学有所用。但若未如所愿，在工作的前10年可再留意是否有更合志趣、较能发挥抱负，同时待遇也较高的其他工作机会。应尽可能充实自己，让自己成为可承担工作任务的独立贡献者。此时基期较低，收入成长率可以每年10%为目标。
（2）家庭。这段时间也是一般人择偶、结婚、养育婴幼儿子女的时期，和家庭形成期阶段相当。
（3）居住。婚前和父母同住，若夫妻商量后决定拥有自己的房子，就要开始制定储备购房首付款的计划。
（4）理财活动。该阶段可投资的钱不多，但因为还年轻，可以承担较高的风险。可以将相当于3~6个月支出的金额作为存款，当作紧急备用金，多余的钱尝试一些投资，如以定期定额的方式投资国内股票型基金。
（5）保险。婚后可互以配偶为受益人购买保额为30万~50万元、20~30年的定期寿险，子女出生后可以以子女为受益人，购买保额为15万~20万元的20年期定期寿险，万一保险事故发生，可把理赔金用作子女的教育金。
3.稳定期——确定生涯方向(约35~44岁)
（1）事业。经过 10年的职场历练，对于未来的生涯发展应该有明确的方向了。是否转向管理岗位，是否专注于个人业绩或专业发展，是否要自行创业当老板，在此阶段都应该确定。
（2）家庭。此阶段是家庭成长期的前段。此时一股人的子女应该到了上小学和中学的阶段，应该趁子女上中小学，学费负担较轻时开始为他们准备教育金。
（3）居住。对购置自用住宅的家庭而言，此阶段最大的负担应是房贷本息摊还额。
（4）理财活动。此时的投资除了自用住宅以外，若每月储蓄扣除房贷和教育金准备还有余额的话，可以用作退休准备金。以实现目标的年限在20年以上来说，当作退休准备的资金可多用于股票等获利性为主的投资上。
（5）保险。如果有了房贷负担，应该针对房贷余额投保余额递减型房贷寿险，在万一发生保险事故时用理赔金还清贷款，使家人不至于因房屋被法院拍卖而流离失所。此时家庭收入的持续性相当重要，可负担的话最好也投保失能险，且保额以收入的 5~7成计算。
4.维持期--最具有投资力的年龄层(约45~54岁)
（1）事业。此时若在企业循序发展，很可能做到中层管理者;若走专业路线，累积20年的职场经验应该可以建立一定的专业声誉。
（2）家庭。客户的子女多处于念大学或深造阶段，属于家庭成长期的后半段，子女教育费用是最大支出。
（3）居住。由于房贷多已在前阶段10年内提前还清，但稍具经济能力的家庭在子女长大时会考虑换房，因此仍然要准备由小换大的房价差额及装修费用。
（4）理财活动。最重要的理财目标是为自己及配偶准备退休金。因为收入增加而负担减轻，离退休至少还有10年，此时投资能力最强，同时还能负担中等程度的风险，因此除了前阶段定期定额投资股票型基金外，对于已累积的资产，应该构建一个多元化的投资组合，包括存款、货币市场基金、债券基金、股票型基金、投资用房地产、艺术品投资等，来分散风险。
（5）保险。人至中年，对医疗的需求增加，只依靠社保已不能满足对医疗品质的要求。此时最好投保10万元以上的终身寿险(可作为丧葬费)和健康保险，同时适当购买养老保险和投资型保险。
5.高原期——退休前的准备(约55~60岁)
（1）事业。在中国，一般人的退休年龄约55~60岁。此时还在企业发展的人，有望成为高层管理者。专业工作者也到了经验最丰富的时候，可传承经验，培养接班人。
（2）此时一般人的子女已就业，可能自己租房或仍和父母同住。若已成家也到了“离巢”的时刻，和家庭成熟期的阶段相当。
（3）居住。多半维持原有住所到退休，届时再考虑是否换购可满足“银发需求”的住宅。
（4）理财活动。应开始规划退休后的“银发生涯”如何开展，把退休当作圆梦的开始而非人生的终点。在投资上应在该阶段逐步降低投资组合的风险，增加债券基金及存款的比重。
（5）保险。在退休时可以将原有的养老保险转换为活到老领到老的终身年金险，同时应该趁还未超过保险年龄而投保长期护理保险，以免年老起居无法自理时，无人照顾或成为子女的负担。
6.退休期——退休后享受生活（60岁以后）
（1）事业。此时已从职场退休，若体力、精力尚可，还可以做个名誉顾问，传承经验，以获得成就感。
（2）家庭。此时子女已成家，可去探望他们，含饴弄孙，相当于家庭衰老期阶段。在夫妻中一方身故后，剩下的一方可能和子女同住。
（3）居住。考虑是否从大换小，以变现差额来补充退休养老金，
（4）理财活动。若前述的安排妥当，即使没有企业退休金，若已经积累了100万元以上的自储退休金，足以过个有尊严的晚年生活。因为已经没有工作收入开始吃老本，此时的扣资组合应以固定收益工具为主，但无论如何报酬率还是要高于通货膨胀率。
（5）保险。可将已累积退休金的一大部分购买活得越久领得越多的终身年金，一直可领取至终老为止，让保险公司承担准备的退休金不够的风险。
（二）收入水平与保险规划
下面按照经济收入状况，将消费者分为高收入阶层、高薪阶层和中低收入阶层三个细分市场，分析各自的主要风险，进行合适的保险规划。
1. 高收入阶层
高收入阶层是指率先致富的一部分经商者演艺界明星，体育界明星，这部分人为数不多，但收入极高，有很强的经济能力和较强的抵御风险能力，这些人优越感很强，一般自认为不需要保险，所得收入已够子孙花销。这些人的观点是有失偏颇的，他们面临的风险会导致较大的财务波动，同样需要购买保险来转移风险，稳定财务。当然，普通的保险产品对他们的意义确实不大，必须量体裁衣，针对他们的特殊身份，社会地位、精神满足感等特点采制定保险规划。主要考虑以下几个因素：（1）资产提前规划。遗产税已经成为国际上大多数国家采用的一项重要税种，我国的遗产税也正处于紧锣密鼓的筹划阶段，而高收入阶层是遗产税关注的重点，为了将更多的资产合理合法地转移给下一代，高收入阶层必须提前考虑利用保险规避遗产税。（2）意外险是高收入阶层的重点选择。由于高收入阶层收入较高，花销当然也较大，意外事故可能造成重大的财务波动。因此，必须合理安排意外伤害保险，转嫁较大的财务风险。（3）满足特殊的精神需求。高额的寿险保单往往是高收入阶层的身价、地位的重要体现。（4）健康险也是他们考虑的重点。无论富人还是穷人，健康是每个人一生的追求，但对于高收入阶层而言，疾病的高额花费和疾病期间收入的损失将更高。
综合起来，高收入阶层主要应考虑定期保障型保险、意外伤害保险、健康保险(高端医疗险)、终身寿险等险种，保费支出可以是年收入的20%以上。
2. 高薪阶层
高薪阶层主要是指外资合资企业高级职员、高收入的业务人员、部分文体工作者及高级知识分子，他们的物质生活和精神生活都比较优越、充实，生活水平较高，但由于不再享受国有企业职工的福利待遇，大部分人仍有后顾之忧，担心到老年由于各种原因收入减少、生活水平下降或患病时支付不起高额的医疗费用等意外事件发生。这部分个人或家庭对人身保险的需求比较强烈，而且也具有较高的保险购买力，保险规划时应考虑的重点如下：（1）保障期长，能够应付养老问题的险种应该尽早考虑，如养老保险、终身寿险等。（2）为应付疾病风险和医疗费用，必须购买足够的健康保险和医疗保险。（3）高收入阶层的消费者通常会有一部分剩余资金，可以考虑购买一定的投资连结产品或万能险，在确保保障的同时，享受保险公司专业、稳健经营的成果。（4）由于这个收入阶层的一家之主是家庭的主要经济来源，应该为其投保高额的意外伤害保险。
综合起来，高薪阶层消费者主要考虑养老保险、终身寿险、健康保险、医疗保险、万能险投资连结保险与分红保险、意外伤害保险等，各险种的保险金额总体上低于高收入阶层，保险费支出可以是家庭收入的10%~20%。
3.中低收入阶层
中低收入阶层的人口比例最大，从事的职业比较广泛，他们收入较低，各项福利保障也相对不高，抵御风险的能力较低。因此，他们是寿险公司主要的客户。从收入状况分，这部分人群可以进一步细分为两类:一类是收入微薄，除维持生活费用外无力购买保险;另一类是收入除用于生活开支外，还有相当一部分剩余资金，这就为其选择保险提供了条件。由于我国实行多年的就业、福利、保障三位一体的社会保障制度正在深化改革，中低收入阶层普遍希望寻求一种能够取代社会保障，而又花钱不多的保障方式，因此，主要应考虑如下因素：
（1）中低收入阶层消费者收入低，抵御风险的能力不强，低保费、高保障的险种是他们的首选，如保障型的人寿保险和短期的意外伤害保险。（2）该收入阶层的消费者应付疾病风险的能力也比较弱，为了应付日益增长的高额医疗费，应着重考虑健康保险。（3）该阶层的保户一般比较关注本金的返还，如果经济收入允许，可考虑储蓄保险、返本保险等。
综合起来，中低收入阶层应该主要考虑定期保障型保险、健康保险、医疗保险、分红保险、储蓄保险等险种。保费支出通常是家庭收入的3%~10%。
案例15-1分析
【理财目标】进行保险规划，为一家三口提供保障。
【家庭分析】家庭类型：中年家庭；生命周期：家庭成长期；家庭负担：双薪有子女；房贷：有。
【理财建议】黄先生家庭收入较高，并且比较稳定，但家庭理财方式单一，保障缺口明显，急需商业保险作为补充，根据风险排序，黄先生及江女士均需人寿保险、重大疾病保险；孩子侧重于医疗保险、意外伤害保险。保障额度方面，主要是防范重大风险对家庭经济的冲击，保障孩子教育和家庭责任的履行。
【保险规划】
1.确定购买保险顺序
（1）黄先生：39岁，有社保，个人年收入43万元，年收入比重83%；
（2）江女士：38岁，有社保，个人年收入9万元，年收入比重17%；
（3）女儿黄澄：11岁，无社保，个人年收入0，年收入比重0%。
2.现有保险情况
寿险：投保人：黄先生，受益人：黄澄，保额30万元，年缴保费6000元。
意外伤害险：投保人：黄先生，受益人：黄澄，保额300万元，年缴保费6000元。
3.寿险需求分析：根据“双十原则”确定被保险人的寿险需求。
（1）寿险需求分析。希望保额100万元，现有保额30万元，缺口70万元
4.保险规划方案。分析黄先生家庭优先被保险人应该补充购买的险种及保险金额、保费支出。
（1）寿险：保额70万元，保费3万元。
（2）重大疾病保险：保额设定主要考虑个人医疗开支、由重大疾病引发的收入中断损失和后期较长一段时间的康复费用。鉴于夫妇二人月收入较高，但节余有限，可考虑购买消费型重大疾病保险，保险额度建议在50万元。
（3）意外伤害保险额度，以两人工作情况和担负的家庭责任来看，保额至少应为 300万元，可附加意外伤害医疗保险。
（4）定期寿险：目前家庭最大的责任就是孩子的教育抚养责任和夫妇间的责任，因此在定期寿险方面夫妇二人各需补充50万元左右。
考虑到目前的家庭经济状况，也可同时考虑女儿的教育金计划。根据家庭现状，可先建立部分保障，规划20年责任重心期，以后再通过保单检视进行调整。王先生夫妇还需制定理财规划。家庭每月节余20000元，可拿出3000~4000元购买分红险、万能险、投连险或者债券型基金，不仅能起到强制储蓄的作用，还能带来较高的收益。
思考与应用
一、核心概念
保险规划 大额保单 高净值人士 保险金信托 保险信用评级 生涯规划
二、思考题
1. 保险在家庭理财规划中的功能是什么？
2. 影响人们保险需求的因素有哪些？
3. 保险规划的基本原则是什么？
4. 简述保险规划的基本步骤。
5. 人的生涯规划包括哪几个时期？各个时期的特点是什么？
